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Sex oder Selters – kribbelt Ihr Direktmarketing?

von Guenther P. Mairoth

Für einen Direktmarketing-Profi lautet die Antwort einfach: „Selters sexy machen!" Damit gibt es für die Zielperson etliche Gründe mehr, dieses Mineralwasser zu kaufen: statt eines Durstlöschers erwartet den Käufer jetzt ein prickelndes Vergnügen.

Direktmarketing muss Verstand und Gefühl treffen, damit Kopf und Herz reagieren. Handfeste Vorteile und emotional aufgeladener Nutzen – damit lösen Sie bei Ihren Zielgruppen Reaktionen aus. Das bedeutet, Sie müssen alle Register des Direktmarketings ziehen können und den Mut zu neuen Lösungen haben.

Zurück zum Ursprünglichen:
Vor lauter Design, CD, CI und was weiß ich noch, vergessen Kreative das Handwerkszeug. Statt großer Bilderstrecke
n braucht es durchdachte Konzepte, die den Erfolgsregeln des Direktmarketings entsprechen. Beherrscht diese der Kreative, dann kann er Experimente wagen.

Ein Beispiel dazu: Mir flattern immer wieder Mailings der Auto-Hersteller auf den Tisch. Jedes Package übertrumpft das nächste mit gelackten Prospekten und Hochglanzbildern. Eine verschämte Antwortkarte oder ein Faxformular findet sich dazwischen – meist noch fest angeheftet oder integriert. Der Brief? Irgendwo zwischen Butterbrot-Zettel und liebloser Kopie. Die Botschaft dieser Mailings erzählen von Abenteuer, Freiheit, Geschwindigkeit und mehr. Doch „Kopf und Herz" fehlen …

… wer zeigt die Service-Vorteile auf? Die nächste Werkstatt mit dem fachlich versierten Meister? Die Zuverlässigkeit bei Terminen und Kostenvoranschlägen? Die nette Dame am Empfang, die mir sogar einen Espresso kocht? Und so weiter! Die Automarken kenne ich aus der Presse, deren Werkstätten nicht – für mich ein wichtiges Entscheidungsmerkmal. Damit erzeugen Sie bei mir Prickeln, nicht mit der abgeriegelten 250 km/h-Spitze, mit der ich später im Stau stehe!

Kitzeln Sie doch aus Ihrem Angebot, ob Produkt oder Dienstleistung, zuerst alle 100 %-Vorteile heraus. Suchen Sie nach Bauchgefühlen, nach Herz und Verstand-Motiven. Verwandeln Sie diese in ein lebendiges Konzept. Schreiben Sie damit Texte, die unter die Haut gehen. Verlassen Sie die Trampelpfade, denn hier wird Ihr Response von vornherein zertrampelt.

Setzen Sie statt der AIDA die ALS-Technik ein:
Mit dem magischen Dreieck „A = Anerkennung“, „L = Lust“ und „S = Sicherheit“ konzipieren Sie Mailings, die treffen und mitreißen. Per „Anerkennung“ gewinnen Sie Ihre Zielperson. Mit „Lust“ machen Sie Ihrem Leser eine Freude und locken ihn. Durch „Sicherheit“ verschaffen Sie Ihrem Leser „festen Boden“ unter den Füßen. 3 Voraussetzungen, damit Ihr Mailing prickelt und wie magisch Reaktionen beschert!

Texten Sie Ohrwürmer fürs Auge:

Schreiben Sie Headlines, die magnetisch in die Texte ziehen. Brüten Sie pfiffige Ideen aus, statt gelackte Langeweile zu verbreiten. Gehen Sie einfach näher an Ihre Zielperson ran, an Ihre Wünsche, Sehnsüchte und Begierden. Machen Sie daraus Aktionen, die aus dem Rahmen fallen!

 

Bringen Sie das Blut des Lesers in Wallung.

Bauen Sie einfach einen Spannungsbogen auf. Spielen Sie mit den Träumen der Leserin. Verstärken Sie den Drang. Und bieten Sie die „Entspannung“: „Ordern! Antworten! Bestellen! Anrufen! Klicken!“ – eben reagieren.

Freuen Sie sich dann über Response, Response, Response! Dann prickelt es bei Ihnen bei Ihnen im Briefkasten und in der Mailbox! So schön kann Direktmarketing sein!

 

Guenther P. Mairoth

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